5 вещей, которые нужно держать в голове при каждой закупке из Китая
У каждого, кто сейчас возит товары, есть момент, с которого все началось.
Может, вы давно присматриваетесь к товарному бизнесу и хотите продавать сами.
Может, надоело переплачивать в магазине.
Может, знакомые уже не первый раз просят что-то им заказать, и вы думаете сделать из этого услугу.
А может, вы уже заказывали партию, и она пришла совсем не такой, как вы рассчитывали.
С доставкой товар вышел намного дороже, чем казалось.
Часть партии пришла с браком.
Продавать товар некому.
Дело обычно не в Китае и не в невезении. Просто цену на сайте видно сразу, а то, что нужно сделать до оплаты, нет. Вот что нужно понять заранее:
Кому и где вы будете продавать товар
Сколько он будет стоить с доставкой до вашего склада
С кем вы на самом деле переписываетесь
Каким товар должен прийти
За эти годы у меня появилось главное правило
В этой инструкции весь путь до первой закупки разложен на 5 шагов, в том порядке, в котором работаю я сама.
Если вы закупаете для клиентов, шаги те же, только товар выбирает клиент, а за результат отвечаете вы.
Когда я выбираю, что везти, на 1688 я захожу в последнюю очередь. Сначала я смотрю на людей: что они сохраняют, о чем спрашивают в комментариях, что повторяется у разных продавцов. И только когда понимаю, что товар хотят, иду считать, сколько он стоит в Китае.
Называю нишу и прошу найти товары, которые форсятся в Instagram и Pinterest в этом сезоне и году.
Листаю и записываю идеи.
Подхватывает эти запросы: лайкаю, сохраняю и собираю подборку по каждой нише.
Так появляется насмотренность, но не все из подборки стоит везти. Важно отличить тренд от однодневки:
Решение принимаю по реакции людей: если товар лайкают, сохраняют, пересылают и спрашивают, как заказать, то стоит попробовать. Самая надежная проверка — предзаказ, когда вы собираете заказы до того, как платите фабрике.
Решите это сразу, иначе можно привезти хороший товар, который просто некому купить.
Новичку я не советую начинать с российских маркетплейсов: нужно ввозить все официально, порог входа высокий, а с комиссиями, логистикой и маркировкой выйти в плюс очень сложно.
Чехлы, кабели, наушники, бижутерия, носки, канцелярия: там все решает демпинг.
Комиссии и логистика съедают наценку.
Одежду и обувь без понятной размерной сетки и дешевую электронику часто возвращают, а сложной технике нужны гарантия и сервис.
С подушками, пледами, игрушками и корзинами вы по сути платите за доставку воздуха.
Бьется и требует обрешетки, а это дополнительный вес.
Например, чугун и плитка: в доставке они обходятся дороже самого товара.
Крупные товары, аккумуляторы и жидкости, которые считаются опасным грузом, и все, что тает или портится.
Если бы я начинала с нуля сейчасЯ бы взяла сумки в трендовых формах без чужих логотипов и продавала их в Instagram в розницу и мелким оптом, а закупала бы по факту заказов.
Дешевый товар с 1688 часто оказывается убыточным, потому что выгоду считают от цены на сайте. Вот что я закладываю до того, как переводить деньги фабрике. Отмечайте пункты, которые уже учли в своем расчете:
Считайте по курсу, по которому реально платите в банке или обменнике. Курс ЦБ для расчета не подходит.
Берите по средней у конкурентов и посчитайте два сценария, маркетплейс и соцсети: на одном и том же товаре прибыль может отличаться в разы.
Из расчета получается допустимая закупочная цена, выше которой товар брать нет смысла.
Если поставщик просит больше:
Один и тот же товар на 1688 продают десятки компаний, и только часть из них фабрики. Остальные перекупы, которые продают тот же товар дороже, поэтому я сначала проверяю, с кем на самом деле переписываюсь. По карточке это видно за несколько минут.
Смотрим и у тех и у других: процент повторных заказов 回头率 и то, сколько лет компания работает на 1688.
Проверяю компанию на qcc.com или tianyancha.com. Если у нее долги по решению суда или она в черном списке должников 失信被执行人, предоплату я не отправляю.
Название компании из лицензии 营业执照 сверяю с получателем платежа.
При этом даже проверенный поставщик не дает стопроцентной гарантии, поэтому дальше идут образцы и небольшая первая партия.
Как понять, что партия придет такой же, как на фото? Никак, пока товар не окажется у вас в руках.
Поэтому до партии я всегда заказываю образцы, а путь к ним начинается с первого сообщения фабрике.
Пишу его так, чтобы фабрика сразу увидела покупателя:
Отправляю его на китайском через Claude. Одинаковый запрос я отправляю сразу 5-7 поставщикам и убираю тех, кто долго отвечает или похож на перекупа: поставщиков полно.
Фабрики не воспринимают всерьез тех, кто:
Пишет просто «сколько стоит?»
Просит цену на 10-20 штук у фабрики, которая работает от тысяч
Пропадает на несколько дней
Прямое «нет» китайцы говорят редко: «подумаем» часто означает отказ.
Заказываю у 2-3 лучших, только из наличия и авиа.
Образец для меня эталон, с ним потом сравнивается вся партия. Поэтому я снимаю его на фото и видео со всех сторон и проверяю:
Если образец не устроил, пишу фабрике, что не так, и прошу новый. А если исправлять не хотят, иду к следующему поставщику.
Поставщика выбираю по порядку:
Первая цена почти никогда не окончательная, поэтому торговаться иду с ценами других поставщиков и своей допустимой закупочной ценой.
Объем считаю от продаж: сколько реально продам за месяц, умножить на 1-2 месяца. Например:
Если фабрика работает от тысяч штук, первую партию можно взять меньше:
Скажите, что это тестовый заказ
Согласитесь на цену на 5-15% выше
Берите товар из наличия, без своего логотипа и упаковки
Фиксируйте условия письменноВсе условия закрепляю до оплаты партии, в PI (предварительном счете) или бланке заказа 订货单. А если часть денег по договоренности остается до отгрузки, переводите ее только после проверки готовой партии.
На бумаге пять шагов выглядят просто. Но деньги теряют как раз на нюансах внутри них, которых не видно на сайте и о которых обычно узнают уже на первой партии.
У китайцев свой размерный ряд. Если не сверить его с европейской сеткой до отправки, часть партии не подойдет покупателям.
Серое дешевле, но у него выше риск задержек и конфискации. С новым карго лучше начинать с небольшой партии или разделить груз между несколькими компаниями и посмотреть, у кого он придет быстрее, у кого цена и сервис лучше.
В Китайский Новый год (январь или февраль) и в первую неделю октября фабрики стоят, поэтому заказы под эти даты планируют заранее.
Возвращать его в Китай обычно невыгодно: доставка обратно стоит дороже самого товара. Поэтому брак ловят до отправки: на фабрике, через своего человека в Китае или по фото и видео готовой партии.
Чаще те, кто пропустил шаги:
Пока деньги не отданы полностью, у фабрики есть причина исправить брак.
С отсрочками все решают отношения. Часто дело в том, кем вы являетесь для фабрики: пока вы разовый покупатель, который ищет самую низкую цену, лучших условий не будет.
Когда я выхожу в новую нишу, фабрики сами забирают нас из аэропорта, угощают чаем, показывают производство и приглашают на ужин, чтобы понравиться нам. Я не скрываю, что у меня есть несколько вариантов, и фабрики стараются предложить лучшие условия.
Это стандартная практика, но работает она при масштабе, а начинается с небольших заказов, которые вы оплатили вовремя и по которым выполнили все, о чем договорились.
Если вы продаете свой товар, сразу закладывайте деньги на образцы и первую партию. Сколько именно, зависит от товара, объема и доставки, и как раз это мы считали во втором шаге.
Есть и другой путь, по которому тоже работают: начать с денег клиента. Клиент приходит с запросом и оплачивает заказ, а вы находите фабрику, проверяете качество и организуете доставку. Свои деньги в товар вы не вкладываете и зарабатываете на своей услуге.
Но в любой модели нужны время и действия, и результат на 80% зависит от вас. Поэтому быстрых денег я не обещаю.
Моя задача в том, чтобы вы не теряли деньги на нюансах, о которых просто не знали.
Чтобы понять, с чего начать именно вам, на созвоне мы разберем:
И найдем понятный следующий шаг.
Заполните короткую анкету, и мы договоримся о времени созвона.
Разобрать мою ситуациюКак найти товар, который купят, до того как платить фабрике. Три урока по 15-20 минут:
Все разбираю на одном своем товаре. По ходу уроков вы заполняете шаблон товарной идеи.
