Как мы вывели фармацевта в нишу детского питания, собрали клуб из 400+ мам и продали более 40 «Больших Книг Прикорма» за первые часы

Шаг 1. Начали переводить позиционирование из фармацевтики в нутрициологию

Мы впервые открыто связали привычную аудитории экспертность Даши с новой темой. В сторис показали, что заболевания и лекарства для нее во многом понятнее, чем питание и прикорм. Именно сложность темы стала причиной глубже изучать нутрициологию.

Мы не заявляли внезапно: «Теперь Даша — эксперт по прикорму». Вместо этого объяснили путь: питание объединяет химию, биологию, медицину и физиологию, а в детском питании так же много мифов и устаревшей информации, как в фармацевтике.

В финале поставили опрос: как вводить прикорм пошагово, ошибки и опасности, аллергии и пищеварение, мифы и факты.

Шаг 2. Определили главную аудиторию продукта

Основной аудиторией стали мамы и будущие мамы, которые только планируют начинать прикорм, уже начали, но боятся допустить ошибку, сталкиваются с отказом от еды или тревожатся из-за аллергенов.

Поэтому весь запуск мы строили не вокруг количества страниц, а вокруг спокойствия, безопасности и понятного пошагового плана.

Шаг 3. Придумали механику закрытого клуба мам

Вместо того чтобы сразу прогревать весь блог к продаже, решили выделить самый заинтересованный сегмент аудитории. Так появилась идея клуба мам в Близких Друзьях Instagram.

Количество мест ограничили 400 участницами. Это было не искусственное ограничение ради дефицита: добавлять людей в Близкие Друзья нужно было вручную, а значит работа действительно имела физический предел.

Шаг 4. Создали анкету для вступления

Для входа в клуб собрали анкету. Она фиксировала контакты участниц, помогала понять возраст детей, показывала, на каком этапе прикорма находится семья, собирала главные страхи и вопросы и формировала отдельную теплую базу под будущий продукт.

Это позволило использовать формулировки аудитории в дальнейших сторис, статье, гайде и оффере.

Шаг 5. Превратили техническую сложность в дополнительный прогрев

Когда пришло более 400 заявок, добавлять остальных стало труднее, и мы превратили такую задачу в сюжет: показали масштаб интереса, честно рассказали о ручной работе, объяснили, почему добавление занимает время, усилили ценность ожидания и пообещали дополнительные материалы за задержку.

Шаг 6. Сформировали правила и атмосферу сообщества

После добавления людей мы не начали сразу же продавать. Сначала официально приветствовали участниц и ввели два правила: быть активными и делиться опытом, задавать вопросы и давать обратную связь.

Также предложили мамам познакомиться: написать город, рассказать возраст ребенка, поделиться этапом беременности или прикорма, назвать главный вопрос по детскому питанию.

Ответов оказалось настолько много, что Даша разбирала сообщения два дня.

Шаг 7. Создали бесплатную статью про мифы

Первым большим материалом стала статья «ТОП-5 мифов о прикорме». Она демонстрировала новый уровень экспертности Даши, разбирала опасные заблуждения и показывала, что прикорм сложнее, чем кажется.

В конце статьи мамам предлагали заполнить небольшую анкету и получить секретный бесплатный гайд.

Шаг 8. Собрали Telegram-бота и связали материалы в единую воронку

Чтобы участницам было удобно получать материалы, мы создали Telegram-бота. Путь выглядел так: сторис в Близких Друзьях → Telegram-бот → статья о пяти мифах → анкета → секретный гайд → вопросы и обратная связь.

Шаг 9. Создали вирусный бесплатный гайд

Секретным материалом стал гайд на тему содержимого детского подгузника. Тема сама по себе непростая и тревожная, но мы не сделали материал стерильным и скучным. Наоборот, оформили его ярко, понятно и с юмором.

Это позволило дать практическую пользу, снять тревогу мам, показать стиль будущего продукта, вызвать эмоциональную реакцию и собрать большое количество отзывов.

Шаг 10. Быстро отработали технические сбои

Во время выдачи материалов несколько участниц сообщили, что статья или анкета не открываются. Мы сразу начали проверять всю цепочку.

Проблема была единичной и касалась буквально 2–3 человек. Тем, у кого ссылка не открывалась, предложили прямую ссылку на Google-форму, отправку статьи файлом и личную техническую помощь через менеджера.

Шаг 11. Собрали «Большую Книгу Прикорма»

Параллельно Даша готовила основной продукт. Так появилась «Большая Книга Прикорма»: около 100 страниц, 26 глав и пошаговый путь от готовности малыша до полноценного прикорма.

Даша строила продукт на доказательных источниках, собственном опыте материнства и обучении в нутрициологии. Отдельную главу помогала проверять пищевой химик-технолог Ольга Косникова.

Шаг 12. Провели фокус-группу до продаж

Мы не стали открывать продажи сразу после завершения черновика. Книгу передали фокус-группе, в которую входили обычные мамы, врачи, педиатры, консультант по грудному вскармливанию и специалисты, способные дать конструктивную критику.

Шаг 13. Создали три тарифа вместо одного PDF

Мы поняли, что аудитория неоднородна. Одним мамам достаточно прочитать книгу самостоятельно, другим важно задавать вопросы в группе, третьим нужен личный контакт с Дашей.

Для участниц Близких Друзей на старте сделали скидку 15%. Это решение увеличивало средний чек и при этом сохраняло доступный вход в продукт.

Шаг 14. Подготовили сайт и техническую выдачу

Для продукта собрали отдельный сайт. На нем человек мог понять, для кого создана книга, увидеть содержание, изучить отзывы фокус-группы, сравнить три формата, выбрать тариф, оплатить, получить материалы и ссылки на чаты.

Шаг 15. Открыли продажи сначала для Близких Друзей

Первый доступ получили участницы закрытого клуба. За день до старта мы сделали эмоциональный анонс: показали дату выхода, раскрыли, кому подойдет продукт, объяснили формат книги, показали отзывы, рассказали, что материалы проверяли мамы и специалисты, напомнили о скидке 15%.

На следующий день открыли продажи. И результат был сильным: за первые несколько часов книгу приобрели более 40 мам.

Шаг 16. Не просто показали продажи, а сразу оживили продукт

После первых оплат мы не ограничились скринами платежей. Даша сразу начала отвечать на вопросы в Telegram-чате.

Одновременно обнаружили, что часть мам после оплаты не зашла в чаты, потому что письма со ссылками попадали в папку «Спам». Мы оперативно сделали отдельные сторис: попросили проверить почту, показали, как выглядит письмо, дали контакт менеджера и помогли вручную получить доступ.

Шаг 17. Открыли продажи для всей аудитории

После первого закрытого этапа вывели продукт в основную часть блога. Здесь прогрев уже был другим. Мы не объясняли с нуля, почему Даша говорит о прикорме.

В открытом запуске делали акцент на содержании книги, безопасности, пошаговом плане, трех тарифах, экспертной проверке и возможности получить обратную связь.

Шаг 18. Усилили продажи через прямой эфир

Через некоторое время продажи замедлились. Мы не стали повторять один и тот же оффер еще десять раз. Вместо этого решили провести прямой эфир в формате «вопрос — ответ» по детскому питанию, безопасности и прикорму.

Шаг 19. Сделали дедлайн и финальный дожим

Перед завершением основного запуска объявили дату закрытия сайта. Дедлайн не появился внезапно за час до конца. Мы заранее предупредили аудиторию и сделали несколько касаний.

Мы использовали формулировку заботы, а не давления: «Не хочу, чтобы вы чувствовали, что опоздали». Так дедлайн выглядел не как манипуляция, а как понятное завершение этапа продаж.

Шаг 20. Сделали дополнительные продажи после запуска

После закрытия основного этапа продолжали приходить сообщения от мам, которые не успели купить книгу. Вместо постоянного открытого доступа сделали ограниченную механику с промокодами.

Механика сработала: в переписке зафиксировано как минимум две дополнительные продажи через промокод. Это позволило монетизировать отложенный спрос, не обесценивая основной запуск.